【第11回】海外とのコミュニケーションー言語・文化・本音を掴む 2025.07.17
なぜコミュニケーションが「最後の勝敗ライン」になるのか
- 現地パートナーを選定し、いよいよ海外進出を本格化させる段階では、信頼関係の構築が最大の課題となる。
- 信頼を築くうえで要となるのはコミュニケーションである。これが破綻すれば契約は白紙に戻る。
- 言語力は必要条件にすぎない。
TOEIC950点やHSK6級を保有していても、ビジネス現場で誤解や齟齬は起こり得る。極端な例では、双方がネイティブ同士でも衝突する。 - 重要なのは、言葉の裏にあるロジック・文化・本音を読み解く力であり、これこそが粗利と信頼を守る最終防衛線となる。
言語の壁は「ツール×ロジック」で突破せよ
1.文字中心の情報共有
- 会話内容の即時文字化（議事メモ・チャット・メール）で誤解を最小化。
- テキストは後から検証・修正できるため、共通理解を固めやすい。
2.自動翻訳＋人間レビュー
- DeepL、Google翻訳、ChatGPT など生成AIを下書きに活用し、最終的に人が確認する2段構えで精度を担保。
- 英・中・日の3言語間でクロスチェックを繰り返すと文章品質が大幅に向上する。
3.5W2Hでロジックを補強
- 5W2H （When / Where / Who / What / Why / How / How much） を漏れなく示すことで、翻訳前の原文から論理の穴を塞ぐ。
- 日本語は主語省略や曖昧表現が多く、そのまま翻訳すると意味不明になりやすい。
まず日本語を論理的にリライトする手間が不可欠。
4.通訳と「相手に話させる」設計
- プロ通訳の併用で誤解・感情的衝突を防ぎ、思考の余裕も確保できる。
- 自社説明は10分以内に絞り、残り時間で質問に徹することで、相手の課題や熱量を深く引き出せる。
- 発言機会を提供することが、本音を聞き出す最短ルートである。
【まとめ】
- 信頼関係は「時間 × 熱量 × 実績」の積み重ねでしか証明できない。
- 言語力を過信せず、ツールとロジックを駆使して情報を可視化し、相手の声を引き出す。
本音を掴む3つのスキル
| スキル | 行動例 | 鍵となる着眼点 |
|---|---|---|
| リスニング・リーディング | 相手の言い換え・沈黙を記録 | 「言わない情報」に注目 |
| 問いの設計 | WHYを2回、HOW MUCH を具体数字で聞く | 質問粒度で温度を測る |
| 非言語サインの観察 | カメラ越しの表情、返信速度 | “関心＞義理” を見極める |
ポイント：相手が価格を即答しない、KPI を曖昧にする――これらは「まだ本音段階に至っていない」シグナルとして扱う。
文化の壁を超える“ゴールデンルール”
- ステレオタイプを避ける
「中国人は・・・・」「インド人は・・・」と決め付けず、個人差を前提に対話を開始する。 - 相手を個として尊重
13年の中国滞在で得た教訓は「文化傾向より個性差の方が大きい」こと。 - ゴールデンルールを行動基準に
「自分がしてほしいことを相手に行う」を軸に置けば、文化差より倫理共有で信頼が早く築ける。
◆Episode 10 “1,000 台の約束”が消えた日
ファクシミリの時代、インド企業から「1,000 台買う」と連絡が入った。
電話は訛りで聞き取りづらく、FAX で念押し確認。
こちらは大量発注を前提に原価を下げ特別価格を提示した。
ところが蓋を開けると相手は「予算承認が下りなかった」と数量を 100 台に変更。
確認はしたが“本音”を掴めなかった私は、利益どころか在庫とキャッシュフローで大打撃を受けた。
教訓：数字を提示させただけでは不十分。
「誰が決裁し、資金は何日で動くか」まで掘り下げてこそ本音に届く。
言語力だけではない本音を掴む技量が肝心。
メール1通・会議15分の精度を高めるチェックリスト
| 項目 | Yes | No |
|---|---|---|
| メール件名に目的＋締切を記載している | ||
| 5W2Hが本文に1度ずつ現れる | ||
| 翻訳ツール結果を人が再校正した | ||
| 会議アジェンダと質問票を前日共有した | ||
| 会議後 24 時間以内に決定事項・ToDoを送った |
90日コミュニケーション改善プラン
| 期間 | 行動 | 成果物 |
|---|---|---|
| Day0～30 | 主要取引先とのメール・議事録をサンプル抽出し、5W2H点検 | 改定テンプレート |
| Day31～60 | オンライン会議に質問票・アジェンダを先送りし、回答率・即答率を測定 | KPI：即答率80％ |
| Day61～90 | 現地語＋英語の2段資料を作成し、理解度テストを実施 | 理解度90％以上 |
今日の宿題
- 直近3通の海外向けメールを開き、件名と5W2Hを赤字で追記。
- 次回オンライン会議用に 質問票5問 を作成し前日送付。
- ゴールデンルールに基づき、相手へ一つ“先に与える”アクションを決める。
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