【第５回】価格戦略とインコタームズー逆算価格で粗利 50%を死守する 2025.06.24
「販売価格は原価の4倍を目安に設定せよ」
これは海外進出を黒字で走り切るための最低条件である。
先に粗利50%（理想は100%）を確保できる販売価格を決め、そこから物流費・関税・販促費を逆算して原価を設計する。
本稿では次の3点を順に解説する。
- 逆算フォーミュラ「×4モデル」
- Incoterms 2020 の選定ポイント
- 価格・条件・支払を同時に決める手順
価格は“資金繰り表の羅針盤”
海外展開では規格取得、マーケティング、為替ヘッジなどのコストが国内より桁違いに膨らむ。
したがって粗利50 %を割る価格は交渉テーブルに乗せないというフィルターが不可欠である。
価格を甘くすると序盤で現金が尽き、勝負すらできない。
逆算フォーミュラ「×4モデル」
| ステップ | 計算式 | 目的 |
|---|---|---|
| ① MSRP設定※ | 原価 × 4 = MSRP | 現地の粗利50%を確保（FOB×2） |
| ② FOB逆算 | 上代 ÷ 2 = FOB価格 | 輸送費・関税前で粗利50% |
| ③ 原価限界 | FOB ÷ 2 = 最大原価 | 規格取得費込みで粗利50% |
※MSRPとはMSRP（Manufacturer’s Suggested Retail Price）メーカー希望小売価格
「×4」はあくまで起点であり、市場が許すなら上代をさらに引き上げ、粗利100 %を狙う。
Incoterms2020──コスト負担を誰が持つか
| 条件 | 輸出側負担 | 輸入側負担 | 主なメリット | 主なデメリット |
|---|---|---|---|---|
| EXW | 工場引渡しまで | それ以降すべて | 原価が明確 | 買手が敬遠しやすい |
| FOB | 本船積込まで | 船積後すべて | 伝統的で選びやすい | 船手配を買手任せ |
| CIF | 海上運賃・保険まで | 現地通関・内陸輸送 | “運賃込み”提示が容易 | 海運コスト変動を売主が抱える |
【教訓】
CIFを固定すると、Freight（F）の急騰分を売主が丸抱えするリスクがある。
契約前に変動条項や上限設定でヘッジすることが不可欠である
※インコタームズとは？（IncotermsR 2020）
国際商取引条件の国際規格で、売主と買主の「費用負担（Cost）・危険移転（Risk）・義務（Tasks）」を11の三文字略号で定義します。
ICC（国際商業会議所）が10年ごとに改訂し、現行版は2020年1月1日発効の「IncotermsR 2020」です。
為替15 %円高でも利益を守るシミュレーション
- 原価：8,000円
- 規格取得ほか：2,000円
- FOB：20,000円（粗利50%）
- 海運＋保険＋関税：5,000円
- MSRP：40,000円（現地粗利50%）
円が15%高（150円→128円）でもFOBは17,400円相当となり、純粗利30%を確保できる。
逆算設計が為替変動のショックアブソーバーになる。
CIF固定で契約した直後に海運運賃が400ドル→1,200ドルへ高騰。
差額800ドル×200本＝16万ドルが売主負担となり赤字転落。
CIFは運賃変動リスクを売主が背負う。
値引き獲得に浮かれて固定すれば、一撃で利益を吹き飛ばす。
価格・条件・支払を同時に決める3段階
- 逆算表を作る
原価・FOB・CIF・上代の4列に物流・関税欄を追加する。 - インコタームを選ぶ
まずは、FOBまたはCIF の一択で仮見積を提示し、交渉軸を単純化する。 - 為替±15%シミュレーション
粗利が20%を割れば原価または販売価格を再設計する。
支払い条件―価格と並ぶ“資金防衛ライン
代表的決済方式とリスク
- 前払い：輸出者リスク最小／輸入者リスク最大
- 信用状(L/C)：双方リスク低だが手数料高・事務煩雑
- オープンアカウント：輸出者リスク高、新規取引は不向き
鉄則：取引履歴の浅い相手には「前払い→L/C→O/A」の順に段階移行し、リスクテイクを漸減させる。
初期取引ガイドライン
- 100 %前払いを原則とする。
- 相手が難色を示す場合は「50 %発注時＋50 %出荷前」の分割前払いで妥協。
- 大口で前払い不可なら、L/Cを採用し手数料を販売価格に上乗せする。
支払い猶予（ユーザンス）の設計
- 横浜→シンガポール：船便7日＋通関3日＋在庫30日＋販売回収60日 ≒100日
- 120日ユーザンスは長過ぎる。猶予を設ける場合は期間相当の金利を価格に転嫁すること。
条件のモニタリング
- 前払い率・遅延率・与信残高をKPI化し、90日ごとに更新。
- 遅延が2回続けば自動的に前払いへ戻す条項を契約に明記する。
結論：支払い条件は価格と同等、むしろそれ以上に重要である。
強い条件でスタートし、信用実績に応じて緩和する階段設計こそが資金流出を防ぐ最短ルートだ。
逆算価格に織り込む追加コスト
- 為替リスク：外貨建取引では必ずヘッジ方針を決める。
- 金利負担：120日ユーザンスを提供する場合、米ドル金利4.5%なら120/365×4.5 %=1.48%を価格に上乗せ。
- 製品保証・返品対応：故障率統計を基に保証費を原価に組み込む。
- 輸送トラブル費：破損・遅延・保管などのリスクコストを小幅でいいので積み増す。
- 自社商品の逆算価格表（原価・FOB・CIF・上代）を作成する。
- 仮見積を FOB と CIF の両条件で1通ずつ作る。
- 為替を±15%揺らし、粗利が20%を下回らないか検証する。
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